原文標題及出處：How to use mind maps to add value to your customer relationships
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如何運用心智圖來對客戶關係提昇價值
Apr 8th, 2010 | By Chuck Frey
愈來愈多的企業已經發現心智圖法軟體在後台工作上是絕佳的工具，例如專案企劃、研究追蹤、及報告撰寫等。但是有多少人是在實際運用心智圖在與重要的客戶關係上增加價值呢？
芝加哥地區的一個小公司找到了一個方法，完全地轉化了他們的業務工作。Protinus in Glenview, IL公司總裁Gary Klaben便是非常聰明的運用心智圖的方法在客戶關係上來增加價值，在非常競爭激烈的獨立金融服務市場上產生額外的收益。
其中一個最大的挑戰是今日獨立財務顧問要面對所謂『影子工作(shadow work)』的款項收取 – 在幕後的研究策劃來創造高淨值客戶的最大價值，但是卻很難為此向他們收取付款。基本上，如果客戶無法看到工作價值，就不會為它支付一毛錢。同時，財務顧問面臨著日益商品化的金融工具，他們必須向客戶推銷。這意思是說顧問人員愈來愈難去區別產品。而這正是心智圖在業務上可產生巨大的差異化。
數年前Klaben和他的同仁開始使用心智圖法軟體，把客戶的資產建立成簡潔清楚的視覺化概要總覽。馬上出現的『驚奇因素(wow factor)』是一定的，他回憶道。「如果你看一下交給客戶的財務資訊，大多數是非常表格化的，對一般人來說根本是很難去解讀的。』相反的，心智圖呈現給客戶資產投資的所有關鍵資訊，是一個很有組織架構的視覺形式，並顯示出各個投資互相間的關聯性。」他解釋說。
Klaben強調：高價淨值的人通常是非常務實和左腦導向的類型。所以，他和同仁很聰明地克制誘惑不去製作分支多彩、加上圖像的美美心智圖，那樣可能反而會嚇到客戶 – 產生可怕『映圖衝擊(map shock)』現象。他的同仁製做出大體架構、黑白單色的心智圖，只是僅僅符合客戶的需要所在。每個心智圖都只包含必要的資訊數量，是客戶所需要來檢查現有資產狀態用的。「我們發現人們沒辦法把所有的資料都集中在同一個地方。甚至弄不清楚他們所有的投資項目或401K等帳號。他們會遺忘細節事項。所以當我們把全部事項都放在一起來全部瀏覽，他們真的會印象很深刻，」他說。更重要的是，Klaben的事務所採用的獨特又有價值的方法來引合他們的需求，造成無以倫比的印象 – 在客戶想法上確確實實與其他競爭者形成差異，當對手大部分仍在提供老舊的服務方式。「我們的客戶可以看到我們的思考想法呈現在這些映圖裡，因此他們更願意來支付所謂幕後的『影子工作』。」
這些視覺化的報告同時還創造出更有建設性的環境，來對Klaben同仁所發現的未來機會進行討論，這些也都是用視覺化形式來呈現，並且從一次性交易轉變成不斷持續性協商的關係，這是非常無價的。最終，這種與客戶合作在視覺化專注的理念，使他的事務所獲得到豐厚的支付，創造更多的附加收益。
Klaben分享另外一個例子，他的很多讀者毫不懷疑地認為：出售一棟房子通常需要一大堆的文件工作。而單單一張心智圖裡就可以用分支來包含購入資產、貸款細節、擔保承當、老房子資料、和其他貸款相關數字等。有需要的相關文件檔案都在分支上插入附件。這樣的心智圖在創紀錄的短短時間內幫助Klaben的客戶完成一個價值數百萬美元家園的案件。比起通常出售一棟房子時要與代理商、估價師、銀行等各方人馬往往返返的作業，當所有的重要文件都集中在一個地方時，結案過程是相當順暢到位的。
心智圖在Klaben的業務上形成非常有效管用，他最近推出網路線上研討會和工作研習班，傳授他的成功技術給其他的獨立財務顧問。他給我看他工作坊的工作本，很明顯的他已經放進很多想法來幫助這些獨立的商務人士，去管理思維映圖原始需要上的改變。
「記住，這些人可都是金融財務專家，慣於數字的工作。他們是非常傾向左腦類型的人，心智圖法對他們一開始來說可是陌生的要命。」因此Klaben把它簡化到實務運用上，起先使用工作表格讓研習學員先確定出最大的客戶和面臨的挑戰，然後將這些資料放入印好的空白心智圖範本裡。「他們需要的一些東西在星期一拿回辦公室時，就可以用在自己的業務工作。我們在訓練時給他們很多招數，還有很多參考套用的材料，他們可以很快有效地整合心智圖到工作上。」他補充道。
你會怎麼做呢？在要面對客戶的業務流程上你會怎樣來整合心智圖進去呢？在哪方面你可以用簡潔的心智圖來剖析複雜的數據資料，以增進客戶關係的價值呢？
想要了解更多關於 Klaben工作研習會，請造訪Protinus網站 。
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本文摘譯自：The Mind Mapping Software Blog ，僅供摘錄分享學習之用。
